| 公司动态 | 公司召开债券业务发展专题讨论会
为贯彻落实余维佳董事长关于“以客户为中心”的服务理念，2020年6月8日，公司在中国储能大厦召开债券业务发展专题讨论会，由固定收益部、债券销售发行部、财富管理部及内核部就债券业务发展方向、债券销售体系建设、股权及未来的资产管理业务与债券业务联动、债券项目内核等议题展开交流讨论。会议由周庆华副总裁主持，公司全体员工通过线上、线下的方式出席会议。
会议首先由固定收益部从近期债券业务机会、公司债券业务概况及不足、综合业务平台视角下的债券业务发展方向等方面进行了汇报；债券销售发行部结合债券市场投资者特点及我司客户特征，提出了完善债券销售网络建设的相关建议；深圳分公司结合自身业务拓展经验对股权业务与固定收益业务联动进行了交流；财富管理部结合对同业券商调研、公司自身特征的分析，分享了资产管理业务牌照获取后，在资金端、资产端与债券业务的联动规划；内核部提出了公司债券业务内核工作的优化目标，包括加大优质项目的审核速度、加强对市场政策及新产品的学习、针对不同债券品种建立差异化的审核思路等。
随后会议进入自由讨论阶段，与会人员沟通探讨了债券业务在公司综合业务平台上的前瞻性发展思路，包括推进有序承揽、拓展客户类型、提升客户粘性、提高项目承揽质量、建立与政府合作等方面。
李志涛总裁结合参会人员发言，就公司债券业务发展提出了具体要求：
一、抓住客户需求痛点
江西项目组在服务一家银行客户的过程中了解到，该银行的真实需求是需要出售其不良资产包，因此项目组提出是否能在债券业务收入中拿出30%来满足客户需求。这说明他们是发自内心地维护客户，能够真正体会到客户的痛点，尽管不良资产投资等业务不属于公司的经营范畴，但公司会积极组织研究欧洲杯投注网址的解决方案，以获得客户的良好反馈。
二、全面纳入战略客户部管理体系
债券业务要迅速全面地纳入战略客户部管理体系，对每一个战略客户要指定客户经理，积极研究如何加强客户粘性、提高客户忠诚度。针对债券客户粘性较低的问题，公司将来要对债券业务的kpi考核增加客户粘性的指标，对同一客户成功多次开发的客户经理设置奖励机制，避免因客户流失而产生大量的重复展业成本。
三、鼓励除监管禁止参与销售的员工以外的其他员工积极参与销售
此前，周庆华副总裁对债券销售的费用安排和奖励进行了调整，此次调整强调了项目组在债券销售中的重要性，积极销售的理念不会因此改变，希望全体员工予以重视。
四、支持分公司承揽和销售业务
分公司的承揽和销售能力有所加强，但依然有较大的提升空间，希望各投行团队在与分公司的合作中多支持分公司的发展，存在利益分歧的情况时，希望投行团队在相关收入分配上稍向分公司倾斜，具体政策请投行执委会委员李杰主导。
公司今年的债券业务形成了良好的势头，但是承揽和销售仍处于无序的状态，希望大家积极补足短板，做好今年工作的同时，也为明年的工作打下坚实的基础。
随后，余维佳董事长作出了进一步的工作指示：
一、把握债券业务的机遇期
债券业务是公司重要的业务品种，在宏观经济压力、市场政策松绑的背景下，债券市场进入了宽松期，可以预计今明年两年都是债券业务大年，大家要抓住机会、把握市场机遇，高度重视债券业务的发展。
二、提高客户二次承揽率
在公司的债券业务承揽中，分公司占比接近50%，充分展示了分公司的业务能力，分公司对公司的债券业务发展做出了很大的贡献。公司总部对分公司的承揽要提供更多的有序指引，要把债券业务的承揽渠道纳入战略客户的层级当中，尤其是要提升二次业务开发的能力。目前，公司债券客户的二次承揽率不足10%，行业内的二次承揽率也不足20%，说明市场的竞争空间巨大，一方面是增量业务的承揽，另一方面是存量客户的竞争，都请债券业务部门与战略客户部协同一致，制定高效而有序的承揽机制。
三、拓宽债券客户渠道
目前，债券融资的重点客户是地方政府平台，在此前提下，我们对目标客户的厘定和展业的思路要拓宽一些，充分结合公司投行项目的优势，多关注上市公司的债券业务机会，形成上市公司债券业务的示范效应。
四、建立差异化竞争优势
公司的债券业务已经建立了一定的规模和基础，还需要进一步形成差异化的竞争优势。市场上普遍存在项目二次开发能力弱、收入转化能力差和落地的效率低等问题。公司作为一家中小型券商，更要深入思考如何在这些方面建立优势，通过债券业务带动综合业务平台发展的同时，也要考虑如何利用综合业务平台来反哺债券业务，这是建立差异化优势的基础。例如，在债券融资资金的用途上，大部分是借新还旧和偿还银行贷款，但在经济较为发达的地区，则存在投资的需求，包括买壳、设立产业基金、招商引资、扶持当地企业、建立产业基地以及现金管理等等，要思考如何利用综合业务平台满足多样化的客户需求，并积极探索债券客户是否存在股权业务的机会。
五、服务好当地政府
在与某些地方政府的交流中，了解到当地政府迫切地需要一个系统的财务顾问角色，如果公司能积极满足政府需求，借助平台公司，对当地的经济产业发展提供延伸服务，一方面能与政府打好交道，建立稳定的关系，另一方面，能更持续地获得股权、债券的业务机会。在差异化优势的建立上，要基于公司的综合业务平台进行系统性的思考，才能在竞争对手中脱颖而出。
六、确保债券项目承做质量
债券项目是在交易所进行审核，审核标准、承做难度均低于股权业务，但是后续也可能面临项目底稿的复查，因此债券项目的承做质量同样十分重要，各项目组要保持勤勉尽责，杜绝因债券违约风险带来的连带责任。
七、加强销售网络建设
债券销售网络建设是极其重要的工作，债券销售发行部要提出具体与银行等承销渠道建立合作的方法和路径，深入了解客户，在建立销售网络的同时能找到打动客户的重点之处，才能获得客户的高度认同，确保销售工作的落地。债券销售发行部要进一步针对不同类型的客户进行系统性的深入思考，形成具体的承销方案。
八、与中融人寿建立业务合作
公司将积极推进与中融人寿的业务合作，建立资金资源合作机制，在合规的前提下，拓展债券业务。
最后，董事长要求全体员工一定要具备创业者的精神，对公司的生存和发展保持强烈的危机感，倾注大量的精力在建立系统化的业务能力和比较优势上，制定具体的业务手册和承揽承销指引，希望全体员工对此予以高度重视。
